ROAS (Return on Ad Spend, reklam harcaması getirisi), reklama harcanan her 1 TL karşılığında kaç TL gelir elde edildiğini gösterir. Formülü basittir: reklamdan gelen geliri reklam harcamasına bölersiniz. Google Ads'te bu metrik "Dönüşüm değeri / maliyet" adıyla görünür.
1. ROAS Nasıl Hesaplanır?
1.1. Formül
ROAS = Reklamdan gelen gelir / Reklam harcaması
Sonuç çoğu zaman yüzde olarak da yazılır. ROAS 5 ile %500 aynı şeyi anlatır.
1.2. Örnek hesap
Bir ayda reklama 10.000 TL harcadınız ve reklamdan 50.000 TL satış geldi. 50.000 / 10.000 = 5. Yani her 1 TL reklam harcaması 5 TL gelir getirmiş. Rakamlar yalnızca anlatım içindir.
1.3. ROAS ile ROI farkı
ROAS gelire bakar, ürün maliyetini hesaba katmaz. ROI (yatırım getirisi) ise kâra bakar. Bu yüzden ROAS yüksek görünen bir kampanya, marjı düşük ürünlerde zarar ettirebilir.
2. İyi ROAS Kaçtır?
2.1. Herkes için tek bir sayı yok
"İyi ROAS" sektöre değil, kâr marjınıza bağlıdır. Marjı yüksek bir işletme için düşük görünen bir ROAS kârlı olabilirken, marjı düşük bir işletme yüksek ROAS'la zarar edebilir.
2.2. Başa baş ROAS hesabı
Başa baş ROAS = 1 / Kâr marjı
Örneğin reklam hariç kâr marjınız %25 ise başa baş ROAS 1 / 0,25 = 4'tür. Bu işletme ROAS 4'ün altında kalırsa reklamdan zarar eder, üstüne çıktıkça kâr etmeye başlar. Kâr marjınız %50 ise başa baş nokta 2'ye düşer.
2.3. Tek satışın ötesine bakın
Müşteriniz tekrar alışveriş yapıyorsa ilk satıştaki ROAS düşük olsa da uzun vadede reklam kazandırıyor olabilir. Abonelik, bakım ve periyodik hizmetlerde bu fark büyüktür.
3. Google Ads'te ROAS Ölçümü
3.1. Dönüşüm değeri girilmeli
ROAS için dönüşümün yalnızca sayısı değil, tutarı da gerekir. E-ticaret sitelerinde sipariş tutarı dönüşümle birlikte gönderilir. Dönüşüm takibi olmadan ROAS hesaplanamaz.
3.2. Hizmet işletmeleri ne yapmalı?
Telefon ve form alan işletmelerde tutar reklam anında belli değildir. Bir aramanın ortalama değerini hesaplayıp dönüşüme atayabilirsiniz: ortalama iş bedeli, aramaların satışa dönme oranıyla çarpılır. Değerler tahmin olduğu için ay sonunda gerçek satışlarla karşılaştırın.
3.3. Verinin temiz olması
Aynı dönüşümün iki kez sayılması, iptal edilen siparişler ve KDV'li ile KDV'siz tutarların karışması ROAS'ı olduğundan yüksek gösterir. Sahte tıklamalar da harcamayı artırıp veriyi bozar.
4. ROAS'ı Artırmanın Yolları
4.1. Boşa giden harcamayı kesin
En hızlı kazanç genellikle yeni bir şey eklemekten değil, israfı kesmekten gelir. Arama terimleri raporunu inceleyip alakasız aramaları negatif kelime olarak ekleyin.
4.2. Bütçeyi kazandıranlara kaydırın
Kampanya, ürün grubu ve anahtar kelime düzeyinde ROAS'a bakın. Başa baş noktasının üstünde kalanlara bütçe aktarın, sürekli altında kalanları düzeltin ya da durdurun.
4.3. Dönüşüm oranını yükseltin
Aynı tıklamadan daha çok satış almak ROAS'ı doğrudan artırır. Hızlı ve telefona uygun bir açılış sayfası, net fiyat bilgisi ve görünür iletişim seçenekleri burada fark yaratır.
4.4. Reklamı aramaya uydurun
Reklam metninin aramayla uyumu kalite puanını ve tıklama maliyetini etkiler. Tıklama başı maliyet düştükçe aynı gelir daha az harcamayla gelir.
4.5. Hedef ROAS'ı doğru zamanda kullanın
Hedef ROAS teklif stratejisi, belirlediğiniz getiriye göre teklifleri otomatik ayarlar. Bunun için yeterli dönüşüm değeri verisi gerekir. Hedefi gerçek sonucunuzdan çok yukarıya koyarsanız reklam gösterimi ve satış hızla düşebilir; kademeli yükseltin.
5. Sık Yapılan Hatalar
5.1. Yalnızca ROAS'a bakmak
Marka adıyla yapılan aramalar yüksek ROAS gösterir, çünkü bu kişiler zaten sizi arıyordur. Yeni müşteri getiren kampanyaların ROAS'ı daha düşük olabilir ama büyümeyi onlar sağlar.
5.2. Çok kısa dönemi yorumlamak
Satış kararı birkaç gün sürebilir. Tek günlük ROAS'a göre kampanya değiştirmek yerine en az birkaç haftalık veriye bakın.
6. Sık Sorulan Sorular
6.1. ROAS 1 ne anlama gelir?
Reklama harcadığınız kadar gelir elde ettiğiniz anlamına gelir. Ürün maliyeti de hesaba katılınca işletme zarar etmiş olur.
6.2. ROAS'ı hangi sıklıkla kontrol etmeliyim?
Haftalık kontrol çoğu işletme için yeterlidir. Büyük kararları aylık veriye göre vermek daha sağlıklıdır.
6.3. KDV hesaba katılmalı mı?
Geliri KDV'siz ölçmek gerçek durumu daha iyi gösterir. Hangi yöntemi seçerseniz seçin, bütün raporlarda aynı yöntemi kullanın.
7. Sonuç
ROAS tek başına iyi ya da kötü değildir; başa baş noktanızla karşılaştırıldığında anlam kazanır. Önce marjınızı ve ölçümünüzü netleştirin, sonra israfı kesip bütçeyi kazandıran alanlara taşıyın.